 |
| Tác động tiêu cực của đại dịch Covid-19 lên các doanh nghiệp Startup là rõ ràng và khốc liệt |
Bạn là một nhà sáng lập khởi nghiệp. Bạn không thể tránh suy nghĩ tới những tác động vào nền kinh tế. Chi tiêu cho kinh doanh và tiêu dùng đang giảm, các nhà đầu tư đang rơi vào tình trạng khó khăn. Covid-19 được ví như Thiên Nga Đen (Black Swan) của năm 2020.
Hy vọng rằng bạn biết cách vượt qua. Những nhà khởi nghiệp trên khắp thế giới đặt nhiều câu hỏi về điều này. Bạn nên có được sự chuyên nghiệp, năng động để có thể tồn tại và phát triển lâu dài. Để làm được điều đó, bạn phải cực kỳ sáng suốt nhận định tình hình, bản thân và sẵn sàng đối đầu với những khó khăn một cách thẳng thắn.
Dưới đây là một số lời khuyên cụ thể để vượt qua thời điểm khó khăn này. Xin lưu ý rằng sẽ không có câu trả lời chung cho tất cả các câu hỏi. Bạn cần phải xác định những gì cần là và không nên làm cho doanh nghiệp của bạn.
"18 tháng đứng vững trên thị trường"
Tại sao lại là 18 tháng? Không ai biết cuộc khủng hoảng này sẽ kéo dài bao lâu. Một số người đề xuất mốc thời gian là 6 tháng, những người khác đề nghị hơn 1 năm kể từ bây giờ. Dù thế giới phục hồi, bạn cũng sẽ là một trong số những người sống sót đang kêu gọi tài trợ. Tin tốt là sẽ có RẤT NHIỀU tiền đầu tư cho những nhà sáng lập sẵn sàng đối mặt với thử thách cùng với các công ty khởi nghiệp. Vì vậy, tôi đề nghị chúng ta vẫn hy vọng điều tốt đẹp nhất nhưng cũng chuẩn bị phương án cho điều tồi tệ nhất.
Đây là cách để thực hiện:
1. Chặng đường 18 tháng+ nghĩa là gì?
Tiền mặt trong ngân hàng: Nên hiểu theo đúng nghĩa đen của nó, không phải tiền mặt + các khoản phải thu. Bạn phải lường trước sẽ có những khoản phải thu không thể thu được. Nếu bạn có một số khoản phải thu, hãy tập trung vào việc thu hồi chúng. Nếu bạn có những khách hàng vẫn còn nợ bạn tiền mặt, hãy gọi cho họ. Ngay cả khi họ có ý định không trả, bạn sẽ phải chuẩn bị từ ngay bây giờ hơn là khi bạn dùng đến xu cuối cùng.
(Giảm) dự báo doanh thu: Không nên cho rằng doanh thu của bạn sẽ tăng theo quỹ đạo hiện tại hoặc thậm chí ở mức hiện tại. Đánh giá kỹ dữ liệu khách hàng và suy nghĩ kỹ về việc khách hàng hoặc phân khúc khách hàng nào có thể gặp rủi ro. Có thể những người kiếm tiền lương theo giờ là những ngời sắp bị nghỉ việc. Có thể đó là một khách hàng trên dịch vụ trực tuyến của hãng hàng không lớn đang phải đối mặt với việc giảm 90% doanh thu. Thêm doanh thu dự báo trước đó từ những khách hàng này. Bây giờ, bạn hãy giả sử mình mất gấp đôi số tiền đó để tính được các điểm mù của mình và/ hoặc các chu kỳ bán hàng và thu tiền dài hơn, v.v..
Tiền mặt trong ngân hàng + Dự báo doanh thu giảm = M.
Bây giờ chia M cho 18. Đây là chi phí tối đa gần đúng mà bạn nên lập kế hoạch cho tất cả các loại chi phí của bạn trong 18 tháng. (Tối đa vì bạn nên có một khoản dự phòng cho các chi phí bất ngờ hoặc tổn thất doanh thu và bởi vì nó sẽ hữu ích nếu bạn có thể kéo dài công việc kinh doanh của mình hơn 18 tháng).
Vậy, bạn hiểu tại sao có bước tiếp theo...
2. Cắt bỏ tất cả các nguồn gây tổn thất
 |
| Cắt bỏ nguồn tài chính gây tổn thất là một việc khó khăn nhưng cần thiết |
Điều này sẽ vô cùng khó khắn, nhưng bạn càng cắt giảm chi phí càng sớm thì cơ hội tồn tại của bạn càng tốt và bạn càng tránh được tổn thất sau này. (Nếu bạn nghĩ rằng thật khó để sa thải 10% nhân viên trong vài tháng tới, hãy tưởng tưởng sẽ khó khăn thế nào khi nói với mọi người rằng họ phải nghỉ việc khi công ty của bạn dừng hoạt động).
Xem xét kỹ các loại chi phí của bạn. Đây là một số gợi ý.
a. Lương thưởng nhân sự: Đối với hầu hết các nhà sáng lập, đây thường là các loại chi phí lớn nhất và có thể kiểm soát tốt nhất, thật không may là nó được ưu tiên xem xét. Là một vấn đề chung, tôi sẽ đề nghị bạn đánh giá điều này một cách thực tế, nhưng thực hiện một cách thấu tình đạt lý.
Việc dễ nhất để bắt đầu là tạm dừng tăng lương bằng cách tạm dừng tuyển nhân viên mới (trừ những người có vai trò quan trọng) và giữ nguyên mức lương hiện tại của nhân viên.
Sau đó, xem xét cắt giảm nhận viên và/ hoặc phụ cấp thôi việc. Đây là một sự đánh đổi: nếu bạn cắt giảm nhân sự, bạn sẽ đấu tranh. Nếu bạn cắt giảm bồi thường, sau đó nhân viên sẽ đấu tranh. Dù thế nào đi nữa, hãy làm bài toán và tìm ra những điều bạn cần làm để công ty khởi nghiệp của bạn tồn tại. Và nếu bạn cắt giảm tiền thưởng và bồi thường, bạn cũng nên cắt giảm phần chi phí đó của mình để làm gương và để chia sẻ tổn thất.
Nếu bạn quyết định cắt giảm số lượng nhân viên, hãy ưu tiên cắt giảm những nhân làm việc không hiệu quả và tạo văn hóa xấu. Sau đó, hãy nhìn vào những vị trí có thể thuê ngoài. Hãy làm bất cứ điều gì bạn có thể để giữ cho bạn là một người quản lý tuyệt vời, linh hoạt và không tư lợi.
Nếu bạn quyết định giảm trợ cấp, hãy nghĩ đến các tình huống khác nhau có thể xảy ra thay vì chỉ đơn giản là cắt giảm chi phí. Bạn có thể xem xét một hoặc kết hợp nhiều việc như giảm tiền thưởng, yêu cầu nhân viên thay vì nhận trợ cấp bằng tiền mặt thì sẽ nhận cổ phiếu công ty, đề nghị nhân viên giảm giờ làm thay vì giảm trợ cấp hoặc xây dựng khung thời gian để giảm mức bồi thường cơ bản (ví dụ, "giảm XX% trong tình trạng khẩn cấp do chính phủ tuyên bố, khôi phục về mức bình thường khi tuyên bố được dỡ bỏ").
"Bất cứ điều gì bạn chọn làm ở đây, tôi sẽ đề nghị bạn làm điều đó sớm và làm tất cả cùng một lúc. Bạn có thể sợ sự gián đoạn khi thực hiện, nhưng điều đó không có gì so sánh được với việc tổn thất do những việc làm ngớ ngẩn diễn ra trong một thời gian dài".
b, Bán hàng và tiếp thị: Kế hoạch cắt giảm dưới 1% doanh thu nhất định. Nhưng không cắt giảm các chi phí liên quan đến khách hàng thân thiết (xem mục 3 bên dưới).
c, Việc kinh doanh mới: Trì hoãn hoặc cắt sản phẩm mới hoặc việc ra mắt thị trường. Nó thường mất rất nhiều chi phí và thời gian để có được những lợi nhuận này; nó sẽ làm mất thời gian hơn trong đại dịch hiện tại. Tôi không nghĩ rằng nó xứng đáng với số tiền bỏ ra trong thời gian tới.
d, Thuế, chi phí: Nếu có thể, hãy giảm trách nhiệm của bạn khi thuê văn phòng (một số chủ nhà đã đồng ý miễn chi phí cho bạn) hoặc nếu không sẽ chấm dứt hợp đồng thuê văn phòng của bạn (mẹo: kiểm tra hợp đồng thuê văn phòng của bạn để biết điều khoản bất khả kháng). Trong mọi trường hợp, có vẻ như chúng tôi đã làm việc từ xa trong ít nhất một vài tuần. Sau tất cả những điều đó, bạn cũng có thể kêu gọi các đồng nghiệp của mình kiếm 100 đô la hay 1,000 đô la tiền tiết kiệm thêm. Bạn có thể rất ngạc nhiên bởi mức độ thay đổi của từng cá nhân rõ rệt.
3. Chi tiết các khoản góp (không kể doanh thu)
 |
| Chi tiết những khoản tài chính là cách kiểm soát chi phí hiệu quả |
Khi thời gian thuận lợi, tất cả những gì bạn phải làm là tăng doanh thu, kiểm soát chi phí và bạn có thể tìm các nhà đầu tư có thể đưa tiền cho bạn.
Khi các nhà đầu tư đang khủng hoảng và bạn cần phải tồn tại, bạn phải tập trung vào những khoản góp tài chính (Khoản góp là số tiền thu được sau khi trừ tất cả các chi phí trực tiếp từ doanh thu. Chi phí trực tiếp là bất kỳ chi phí nào thay đổi trực tiếp tới doanh thu: chi phí tiếp thị và quảng cáo có thể phân bổ, hoa hồng bán hàng, chi phí thực hiện, v.v..). Nói cách khác, doanh thu bao gồm chi phí mua hàng và bán hàng.
Tập trung vào các hoạt động có tỷ lệ cho khoản góp cao nhất. Đối với nhiều doanh nghiệp, điều đó thường giữ chân những khách hàng hiện tại. Điều này đặc biệt đúng trong thời điểm hiện tại khi những khách hàng tiềm năng mới bị xao nhãng và lo lắng khi được giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ mới.
Tuy nhiên, không phải tất cả mọi thứ nhất thiết phải về với doanh thu, đóng góp hay lợi nhuận. Hành động với tinh thần thấu cảm và chia sẻ trong thời điểm khó khăn này có thể giúp đỡ mọi người và gây dựng lòng trung thành lâu dài ở họ. Dưới đây là một vài ví dụ thực tế:
1. AirBnb đang cho phép hoàn tiền đầy đủ, không phí hủy, cho tất cả các giao dịch đặt phòng trên toàn thế giới.
2. Coolmate.me (miễn trừ trách nhiệm: một công ty có danh mục vón đầu tư) đang gửi khẩu trang y tế cho tất cả những khách hàng đang hoàn thành đơn hàng cũng như cho tất cả các khác hàng trước đây.
3. Jason Lemkin (SaaStr) tự nguyện đề nghị cho phép các khách hàng giảm chỗ ngồi theo yêu cầu của họ và các khách hàng khác để gia hạn thử nghiệm miễn phí.
So sánh những thay đổi này với những thay đổi không rõ ràng của hãng hàng không Hoa Kỳ (United Airlines):
Chính sách gốc: Hoàn lại tiền nếu lịch trình chuyến bay của bạn bị thay đổi ít nhất 02 giờ.
- Thay đổi số 1: Hoàn trả tiền mặt nếu lịch trình chuyến bay thay đổi ít nhất 25 giờ (áp dụng cho cả những vé đã đặt trước đây).
- Thay đổi số 2: Hoàn trả tiền mặt trong từng trường hợp.
- Thay đổi số 3: Hoàn trả tiền mặt nếu lịch trình chuyến bay của bạn được thay đổi ít nhất 06 giờ (tốt hơn!).
- Thay đổi số 4: Ghi nợ nếu lịch trình chuyến bay của bạn thay đổi ít nhất 06 giờ; nếu bạn không sử dụng nó trong vòng 01 năm, thì khoản tín dụng có thể được chuyển đổi thành khoản hoàn trả bằng tiền mặt.
Dù sao, nếu bạn tìm kiếm khách hàng mới, hãy tập trung cho các kênh tiếp thị hiệu quả nhất của bạn và để khách hàng tiềm năng có lợi nhất. Nhưng đừng cho rằng ROIs (chỉ số tỷ suất hoàn vốn nội tại trong kinh doanh) của bạn sẽ giống như những ngày này năm ngoái. Hãy theo dõi con số của bạn một cách cẩn thận!
4. Tìm kiếm nguồn tiền nhiều nhất khi bạn có thể
 |
| Thận trọng suy nghĩ và tìm kiếm những nguồn tài chính chủ động |
Khi tài chính của tất cả mọi người trong tình trạng lao đao, họ sẽ nghĩ đến các giao dịch gần như đã kết thúc nhưng nếu không họ đang cố gắng tìm hiểu những gì đang xảy ra và những gì cần phải làm, giống như bạn. Bảo tồn vốn là mục tiêu của họ.
Bản năng đầu tiên của họ sẽ là "lái máy bay" xung quanh những người sáng lập công ty có danh mục đầu tư. Nếu bạn là một trong số đó, bạn nên đánh giá cao điều này.
Hãy suy nghĩ thận trọng về việc bạn muốn cố gắng gây quỹ trong môi trường này hay không? Gây quỹ chịu ảnh hưởng đáng kể bởi động lực - về số lượng, thị trường và nhu cầu của các nhà đầu tư của bạn. Nó rất có khả năng rằng cả ba điều này đều sẽ bất lợi cho bạn. Trong khi đó, bạn có thể dành thời gian và sự quan tâm cho các vấn đề khác.
Nếu bạn cần tài chính nhanh, bạn có thể tập trung vào 2 nguồn sau:
a, Nội lực: (ví dụ: các nhà đầu tư của bạn trước đó). Tại sao ư? Cũng giống như vậy, việc giữ chân một khách hàng hiện tại dễ dàng hơn so với việc tìm kiếm và thay thế bằng một khách hàng mới, do đó, sẽ dễ dàng hơn trong việc thuyết phục một người trong cuộc để "tái lập lại". Bạn đã từng một lần trước đó thuyết phục họ về sự hấp dẫn của công ty khởi nghiệp của mình, và họ cũng đã được động cơ để giữ cho công ty của bạn hoạt động (tức là họ sẽ muốn bảo vệ khoản đầu tư hiện tại của họ).
b, Nguồn cho vay, đầu tư mới: Hoạt động cho vay có khả năng thu hẹp mạnh mẽ. Việc cho vay diễn ra có thể chủ yếu liên quan đến các công ty lớn có lợi nhuận hơn. Tuy nhiên, nếu bạn cần tiền để doanh nghiệp bạn tồn tại, nó có thể đáng để thử.
"Nhưng vẫn có một số lưu ý khi bạn gây quỹ trở lại"
- Hy vọng rằng toàn bộ quá trình sẽ chỉ mất gấp đôi thời gian. Ví dụ: ở Đông Nam Á, chu kỳ của thị trường mất 3-6 tháng, bạn có thể muốn lập ngân sách 6-12 tháng.
- Ưu tiên cho khoản đầu tư lớn. Ngay cả trong thời điểm tốt, các nhà đầu tư vẫn thiếu thông tin. Trong thời gian xấu, họ sẽ còn thiếu hơn. Tầm quan trọng của việc có một nhà đầu tư có thương hiệu lớn với một niềm tin rõ ràng là vô cùng quan trọng.
- Tìm hiểu trước về các loại điều khoản mà các nhà đầu tư trong giai đoạn này có thể tìm kiếm: thâm niên trong việc đầu tư vốn, ưu đãi thanh khoản cao hơn, v.v..
Không cho phép bản thân mình bị lợi dung, nhưng cũng không để bản thân mình bị mua chuộc. (Bạn có thể phải chấp nhận phải lùi một bước. Không phải dấu hiệu tích cực cho các chu kỳ tương lai trong một thế giới bình thường, nhưng thế giới không còn bình thường nữa...).
Cuối cùng, một lưu ý nhỏ: Tôi sẽ thận trọng trong việc sử dụng nội dung liên quan đến COVID - như một thông điệp tích cực trong việc gây quỹ.
Một lần nữa, đây không phải là một giải pháp phù hợp cho tất cả mọi trường hợp. Và tôi không thể nói đến tương lai tốt hơn bất kỳ ai khác. Nhưng việc trải qua cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu lúc bắt đầu sự nghiệp của mình, tôi có thể nói rằng trong một tương lai dễ thay đổi và hỗn loạn, luôn tồn tại đói kèm và thịnh vượng.
Hãy giữ sức khỏe, vững tinh thần và tiến bước!
