 |
Trong thế giới đầu tư tài chính đông đúc, khách hàng luôn có nhiều lựa chọn khi thuê các chuyên gia đầu tư ủy thác để quản lý tài sản. Do đó, điều này rất cần thiết cho các cố vấn nhằm duy trì sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của các khách hàng tiềm năng.
Điều đó bắt đầu bằng việc lắng nghe nhiều hơn là nói. Việc đặt ra những câu hỏi phù hợp sẽ giúp bạn mở cánh cửa và đến được với nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Tư vấn tài chính có vai trò nhiều hơn là việc đưa ra quyết định đầu tư. Chúng ta đang nói về kế hoạch tài chính toàn diện. Hãy chuẩn bị để tìm hiểu mọi thứ về cuộc sống của khách hàng và giúp họ tìm ra các giải pháp tài chính phù hợp.
Dưới đây là 4 câu hỏi có thể giúp bạn giành thắng lợi ngay cả với những khách hàng khó tính nhất:
1. "Bạn có thể nói với tôi về bản thân bạn?"
Câu hỏi mở này đặt khách hàng vào vị trí chủ động nói về những điều quan trọng nhất trong cuộc sống, cho dù đó là sự nghiệp, con cái hay sở thích. Họ có thể nói chuyện về những điểm chung với bạn, mà điều này có thể dẫn đến một cuộc trò chuyện sâu sắc, cởi mở hơn.
Đây sẽ là bài tập thú vị dành cho bạn. Rốt cuộc, nếu bạn không quan tâm tìm hiểu điều gì khiến người khác lưu tâm thì hãy xem xét việc thay đổi nghề nghiệp. Biết về gia đình, sự nghiệp và những điều riêng tư của khách hàng có thể giúp bạn xác định được chính xác điều bạn có thể giúp đỡ họ. Khách hàng là một doanh nghiệp? Vậy hãy thiết lập kế hoạch tài chính hoặc giảm thiểu thuế là việc cần thiết. Họ có con cái? Có lẽ nên nói về bảo hiểm nhân thọ.
2. "Tôi có thể giúp bạn như thế nào?"
Bây giờ là thời điểm hoàn hảo để khách hàng xác định động lực chính cho việc tìm kiếm bạn. Đây cũng là thời gian lý tưởng để bạn giải thích về phạm vị dịch vụ và mô tả cách tư vấn của bạn có điểm gì khác biệt.
Hãy tư vấn và đặt mục tiêu của khách hàng lên hàng đầu - thậm chí chấp nhận đưa cho khách hàng sản phẩm tốt nhưng rẻ hơn, bạn chỉ nhận hoa hồng hoặc hỗ trợ doanh số thấp hơn, thậm chí là không có.
Khi bạn biết cách giúp đỡ khách hàng, hãy duy trì sự tập trung và không cố bán thêm các sản phẩm dịch vụ nào khiến họ bị ràng buộc.
3. "Bạn có mục tiêu nào đang cố gắng hoàn thành không?"
Câu hỏi này giúp bạn có được sự nhiệt tình của khách hàng tiềm năng và quản lý sự kỳ vọng của họ chắc chắn được thực hiện. Vợ chồng có thể không hòa thuận, điều này hoàn toàn tốt, vì đó mà một môi trường mang tính xây dựng cao. Nhưng cho dù kế hoạch của họ là gì, hãy giải thích rằng bạn hiểu quan điểm của họ và bạn rất sẵn lòng giúp đỡ. Thật khôn ngoan khi chỉ ra những mối quan tâm của họ thêm lần nữa để họ biết rằng bạn đang rất quan tâm.
Ví dụ, bạn có thể nói: "Tôi hiểu rằng danh mục đầu tư của bạn đang hoạt động kém so với chuẩn của nó và bạn lo lắng rằng bạn sẽ không đạt được kết quả tốt". Sau đó, đưa ra một ví dụ giả thuyết về cách bạn có thể giúp họ khắc phục sự lo lắng này.
4. "Bạn muốn bước tiếp theo là gì?"
Bất kể họ nói gì, bạn nên bổ sung cho ý kiến của họ bằng ý tưởng về chính bạn - thậm chí có một điều gì đó vô hại như: "Tôi muốn đề nghị chúng gặp lại nhau và xem qua một số chi tiết về những cách tôi có thể giúp đỡ". Và sau đó đặt cuộc hẹn tiếp theo, và tiếp nữa.
Cuối cùng, bắt tay, ôm hoặc làm bất cứ điều gì để khách hàng cảm thấy thoải mái trước khi bạn và khách hàng nói lời tạm biệt.
Điểm mấu chốt
Trước khi bạn gặp gỡ khách hàng tiềm năng, về cơ bản, bạn là một người xa lạ với họ và niềm tin phải được xây dựng từ đầu. Điều này có thể có được bằng cách tham gia một cách chân thành và chu đáo, trong đó cả hai bên đều có tiếng nói bình đẳng.
